Cómo gestionar las objeciones de un cliente para conseguir vender más

Hace 3 meses que Inma empezó con su negocio de crecimiento personal.

En su web ofrece consultorías gratuitas en las que vende su programa de coaching.

Después de estas sesiones las personas salen satisfechas con el asesoramiento de Inma pero la respuesta a la compra del programa siempre es no.

¿Cuál crees que es el paso lógico después de esto?

Si has pensando que con esta respuesta negativa Inma debería de terminar el contacto con su cliente potencial, déjame darte la bienvenida al maravilloso mundo de las objeciones.

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Las objeciones son parte del proceso de venta y no deben ser vistas nunca como una amenaza, sino como una oportunidad de negocio.

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Ante una posible compra la mente de tu prospecto está llena de dudas y preguntas, por lo que no dará el paso hasta que no estén todas resueltas y él se sienta completamente seguro.

Las objeciones son un pedido adicional de información que te está solicitando, y eso es señal de que tiene interés por escuchar tu oferta.

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Una objeción no significa «no», simplemente significa «no todavía».

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Para resolverlas necesitas entender a tu prospecto, cubrir sus necesidades, adelantarte a sus preguntas, escuchar y tener habilidad de negociación.

Es tu oportunidad para conectar con sus emociones y demostrarle que tu oferta es la adecuada porque tiene todo lo que él necesita.

Hoy vamos a ver las objeciones más comunes que te pueden poner tus clientes potenciales al presentarles tu oferta.

Si no estás satisfecho con el número de presupuestos que cierras al mes, apunta estas estrategias que te harán mejorar el cierre de ventas en tu negocio.

1. Objeciones por precio

Esta es la objeción estrella.

Hay dueños de negocios que responden a ella ofreciendo un descuento, lo cual solo hace que el valor percibido por el cliente disminuya.
Así que recuerda: nunca intentes bloquear una objeción con una bajada de precio. Demuestra que la calidad del producto o servicio vale el precio que estás pidiendo por él.

Lo cierto es que este tipo de objeciones en realidad no son problemas de precio, sino de percepción de valor por parte del cliente.
En ese momento, en su mente hay una balanza entre el precio y los beneficios que recibirá a cambio, por lo que debes encauzar la conversación presentándole todas las ventajas que le aportará tu producto o servicio.

El único propósito que tienes es disminuir el riesgo percibido por tu cliente potencial, y puedes hacerlo de cualquiera de estas maneras:

• Descompón el precio de todos los elementos que forman el producto/servicio
  Volviendo al caso de Inma, podría listar cada uno de los componentes de su programa y especificar el precio de cada uno de ellos. De esta manera estaría justificando el precio completo del servicio.
• Justifica con hechos probados su calidad
  Si tus clientes doblan ingresos después de trabajar contigo, tienes una magnífica prueba para aportar valor y confianza a tu prospecto.

2. Objeciones por tiempo

«¿Que ahora tengo que hacer qué? ¿Y cuánto tiempo me va a llevar?»

Eso puede ser lo que se le pase por la mente a tu prospecto cuando le presentas tu producto.

Si, volviendo al ejemplo de nuestra coach Inma, ofreces un programa es más que evidente que el cliente tendrá que poner de su parte y trabajar contigo para conseguir sus objetivos. Y eso implica tiempo.

Para minimizar este riesgo:

• Ofrece variedad de formatos
  Presenta tu producto o servicio ofreciendo diferentes formatos en los que el cliente pueda consumir la información: texto, audio, video…
• Haz una guía de acción previa
  De esta manera el cliente obtiene una visión general de los resultados que puede obtener una vez que entre a fondo a trabajar.

3. Objeciones por desconfianza

Aquí tienes que demostrarle a tu cliente potencial por qué debería confiar en ti, y lo puedes hacer así:

• Utiliza la prueba social
  Ya hablamos de esta estrategia aquí hace unos días. Puedes añadir testimonios de personas que hayan usado tu producto o servicio.
  Las decisiones de compra se toman de manera más sencilla cuando comprueban que otra persona ya ha adquirido antes lo que estás vendiendo.
• Ofrece una garantía de devolución
  Tener una política de devoluciones puede convertirse en un valor que separe a tu empresa de la competencia. Ofreciendo esta garantía harás que el consumidor se sienta más cómodo y confiado en su proceso de compra.

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¿Preparado para reducir las objeciones y comenzar a vender más? ¿Cómo sueles gestionar este tema con tus clientes?

Cuéntamelo todo en comentarios

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