Páginas de ventas cortas o largas: ¿cuáles tienen mejor conversión?

"Los usuarios no leen, escanean.

¿Cuántas veces has escuchado esa frase?

Es cierto que hay varios estudios, como este realizado por el gurú de la usabilidad web Jakob Nielsen, donde dice que el 79% de los usuarios que entran a tu web escanearán tu artículo siguiendo el patrón F.

El patrón F es el recorrido visual (en forma de F) que hacen la mayoría de los usuarios. Como ves, se centran en los primeros párrafos y en las primera palabras para recoger las ideas principales del texto.

Pero, ¿qué pasa si le das al usuario un texto que contiene exactamente la información que están buscando? Pues que serán mucho más propensos a leer, y ahí es donde entra en juego el copywriting.

¿De qué depende la longitud de una página de ventas?

Principalmente de dos factores:

1. El nivel de conocimiento del cliente.
2. Precio de tu producto o servicio.

- Nivel de conocimiento del cliente

¿Cuánto sabe tu cliente sobre sobre el producto o servicio que estás ofreciendo?

Voy a ponerte un ejemplo.
Imagina que tienes una tienda de bicicletas. Lo más normal es que entren clientes de todo tipo, ¿no?

Me explico.

Habrá clientes que te pidan un modelo concreto de bicicleta. Conocen sobre el tema, se han informado y tienen muy claro lo que buscan.

Otros clientes te pedirán asesoramiento sobre tipos de bicicletas, porque aunque tienen claro para qué las quieren, no saben cuáles son las adecuadas para lo que necesitan.

Incluso habrá clientes que estén en la tienda tan solo echando un vistazo y sin intención de que les cuentes nada. Solo quieren ver lo que hay.

Pues bien, esto ocurre porque existen 5 niveles de conocimiento en un cliente:

• Cliente muy consciente

Conoce a la perfección tu producto o servicio y, además, tiene muy claro que lo quiere. Lo único que le hace falta para dar el paso de comprarlo es conocer tu oferta.

• Cliente consciente del producto

Sabe lo que estás vendiendo, pero no termina de estar seguro de si es lo adecuado para él.

• Cliente consciente de la solución

Este tipo de cliente sabe lo que está buscando, pero desconoce quién es la persona correcta que puede ofrecérselo.

• Cliente consciente del problema

Está totalmente convencido de que tiene un problema, pero no sabe si existe una solución.

• Cliente no consciente

Este cliente no sabe que tiene un problema.

Como ves, según el nivel en el que se encuentre cada cliente tendrás que ofrecer una información u otra.

Con el cliente muy consciente no vas a tener muchos problemas, puesto que ya confía en ti, sabe lo que ofreces y lo valora, así que irá directo a tu oferta.
Será todo lo contrario del cliente no consciente, al que te recomiendo que intentes dirigirte lo menos posible, ya que si no es consciente de que tiene un problema, difícilmente vas a poder convencerle de que sí, y de que tú tienes la solución.

Céntrate en descubrir que es lo que motiva a cada tipo de cliente a comprar y comprueba que es mucho más fácil vender cuando ofreces lo que necesitan.

- Precio de tu producto o servicio

Sí, como imaginabas, el precio incluye en la decisión de compra, y mucho.

Pero no me estoy refiriendo al propio gasto que un cliente haga, sino a cómo se va a justificar ese gasto.
Verás, si te gastas 10 o 20 euros en un libro, un curso o un masaje, no necesitas justificar demasiado ese precio, ya que el gasto es mínimo.

Estás comprando algo barato y tu cerebro no necesita motivos que justifiquen esa compra.

Pero ¿a que es diferente cuando pasas la barrera de los 200€?

En esta ocasión, vas a necesitar justificaciones morales puesto que estás haciendo una inversión importante.

Pues esto es lo que va ocurrir cuando redactes una página de venta.

Si tu producto o servicio no tiene un precio demasiado elevado, no vas a tener que dar muchos motivos para la compra. Con hablar de los beneficios que obtendrá tu cliente será más que suficiente. Pero ¿qué pasa cuando estamos vendiendo algo a un precio alto? En este caso vas a tener que justificar el motivo por el que tu producto o servicio tiene ese precio.

No va a bastar únicamente con hablarle sobre los beneficios que va a proporcionarle tu oferta, si no que tendrás que ahondar un poquito más en tu cliente y argumentar por qué eres tú la opción correcta y por qué debería pagarte ese dinero.

Y no, el copywriting largo no tiene por qué ser aburrido.

Escribir una página de ventas larga no consiste en acumular frases aburridas y sin sentido. Consiste en escribir profundizando en lo que tus clientes desean.

Recuerda: los usuarios van a leer siempre y cuando les interese lo que dices.

Ahora abrimos debate en comentarios:
¿Eres de copy largo o corto? ¿Cuál te funciona mejor?
Te leo ya :)

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