Imagina que ahora mismo te preguntase qué siente tu cliente, qué problemas tiene o cuáles son sus inquietudes. ¿Serías capaz de darme una respuesta?
Si no lo tienes del todo claro quizá deberías plantearte darle más importancia a uno de los elementos fundamentales en copywriting: la empatía.
Con ella eres capaz de ponerte en los zapatos de tu cliente para entender cuáles son sus sentimientos, qué le preocupa y qué obstáculos son los que tiene en su día a día.
Esta información te será muy útil para aplicar la fórmula de la que voy a hablarte hoy.
Podría decirte que es la varita con la que se hace la magia en Copywriting, pero siendo más conservadora diré que es un principio de publicidad del siglo XIX creado por Elmo Lewis que sigue dando extraordinarios resultados en la actualidad.
El motivo por el que esta técnica de redacción ha sobrevivido al paso de los años es porque emplea la psicología humana para guiar al cliente a través del proceso de compra.
La fórmula AIDA define las cuatro fases a seguir para estructurar cualquier mensaje y darle forma de manera que llegue correctamente a tu cliente.
Es aplicable para diferentes tipos de comunicación:
– Una web
– Una página de ventas
– Un email
– Un anuncio
– Un tweet
– Un artículo
El acrónimo A.I.D.A se compone de las siglas de cuatro conceptos:
Para que el cliente complete el embudo de venta deberás atraer su atención, generar interés, estimular su deseo e incitarlo a actuar.
Veamos en detalle las fases del método AIDA:
El primer paso y el más complicado.
Tu prospecto (cliente potencial) tiene a su disposición toda la información que necesita sobre cualquier tema y en cualquier momento, de manera que llamar su atención entre los miles de mensajes que recibe a diario no es una tarea sencilla.
Solo conseguirás hacerlo si sabes exactamente qué tipo de persona es a la que te estás dirigiendo y cuáles son sus puntos de dolor. Haz uso de ellos para hacer que se sienta identificado con tu mensaje.
Un buen titulo es la única oportunidad que tienes para captar tu atención, así que aprovéchalo y escribe un titular potente al que no se pueda resistir.
Una vez que tenemos al lector con nosotros es el momento de pasar a la siguiente fase.
Esta es la segunda parte del embudo, en la que tienes que demostrar de forma breve que tú tienes la solución a su problema.
Amplía la información que le has dado en el titular y cuéntale cómo tu producto o servicio ofrece lo que él necesita.
Una de las maneras más efectivas de hacerlo es formulando una pregunta que toque alguno de sus problemas o que esté relacionada con sus inquietudes y meta un poco el dedo en la llaga. De esta manera sentirá que tú comprendes su situación y que tienes el conocimiento suficiente para ayudarlo.
Ya le has contado lo que tu producto o servicio le puede aportar, pero ahora vas a tener que demostrárselo con una promesa valiosa.
Tu objetivo en esta parte del embudo es hablarle de tu solución de manera que parezca irresistible. Puedes hacerlo apoyándote en testimonios de otros clientes que cuenten cómo a ellos le has resuelto el problema que tenían.
Ten en cuenta que debes hacerlo de forma tentadora pero verdadera. Sé realista, porque mentir o exagerar sobre los beneficios que aportas romperá una segunda oportunidad de compra.
Hemos llamado su atención y ya está convencido de que tenemos la solución adecuada para él. ¿Y ahora qué?
Ha llegado el momento de que tome una decisión.
Dile a tu prospecto de forma clara qué es lo tiene que hacer. Guíalo, indícale cuál es el siguiente paso y no des por supuesto que va a adivinar lo que tú quieres que haga.
Si quieres que contrate tu servicio, rellene un formulario o haga una llamada díselo de manera exacta con un CTA (Call to Action: llamada a la acción) que sea claro y sencillo de responder.
Si buscas que entre a tu web y, por ejemplo, descargue un documento, olvida CTAs vagos como «Ver más» o «Más información» y opta por alguno como «Descarga ya el documento gratis en el que voy a mostrarte cómo incrementar tus ventas un 35% en una semana».
Esta es una llamada a la acción mucho más específica y el usuario sabrá exactamente lo que tiene que hacer y lo que va a obtener haciéndolo.
Para que lo veas de manera más clara te he preparado un ejemplo de redacción para anunciar un nuevo método de adelgazamiento. Vamos a ver cómo estructurar el mensaje para que cumpla los cuatro pasos de esta fórmula copywriting:
Si el prospecto ha pasado correctamente por estas cuatro fases del embudo, ¡enhorabuena!, ya lo tienes contigo.
Con el método AIDA quería demostrarte que cualquier fórmula de Copywriting tiene mucho de psicología humana, por lo que en un proceso de compra es fundamental que entiendas a tus prospectos y te pongas en su piel para conseguir que se conviertan en clientes finales.
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6 Comments
Excelente!!
ya comencé!
Me encanta escuchar eso, Ana.
Seguro que este método te da más de una alegría
Abrazos.
Muy bien!! Los 4 puntos estupendos…, añadiría no presionar ni bombardear al cliente porque le crearemos reactancia!!!
Excelente, esta técnica fue enunciada por primera vez en 1898, por Paul Lazarfiled y es la base de TODAS las Técnicas de Ventas que se utilizan Hoy en día, incluyendo la Técnica Spin (Xerox) la cual es una técnica derivada de la misma.
John Patterson la Adopto en la NCR (1915) National Cash Register, y no fue hasta los años 70 que Percy Whiting la EXPLOSIONO en su Libro Best Sellers, LAS 5 GRANDES REGLAS DE LA VENTAS, para mi el mejor Libro que sobre Ventas se ha escrito hasta la fecha, en el tiempo que el Sr. Whiting era el Gerente de ventas de los Cursos Dale Carnegie y por supuesto la base del Seminario de Ventas que por años ellos impartieron al rededor del mundo.
A.I.D.A, es un modelo de ventas, enfocado en La Satisfacción TOTAL del Cliente, donde el Vendedor a través de todo el proceso, sabe que el Fundamento de toda Venta es que el Vendedor Conozca con certeza ABSOLUTA, QUE EL CLIENTE NECESITA EL PRODUCTO QUE ESTE LE OFRECE, y que su adquisición lo Beneficiara.
Otro dato importante de este formato, es que el CIERRE, no lo manejan de forma aislada, sino como la consecuencia lógica de Haber hecho la Tarea en los Pasos Anteriores, que justamente inicia NO con la con la primera fase de ATENCION, sino con la PRE-INFORMACION (Organización, Planificación, Mercado, Proyecciones y Pronósticos, Segmentación etc.) y el CONOCIMIENTO DEL PRODUCTO.
Otro punto destacable de A.I.D.A., es que en el tratamiento de Las Objeciones en este modelo, Las CONVIERTE en MOTIVOS DOMINANTES DE COMPRA.
Excelente Articulo, gracias por Compartir
Saludos
MARCO CRESPO
macres54@hotmail.com
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Pilar, lo has explicado muy bien y el ejemplo ha sido muy esclarecedor.
Creo que unos de los problemas que tenemos los emprendedores en la era digital es que no sabemos comunicar correctamente nuestro servicio o producto y es un error brutal, pensamos que tenemos el mejor producto o servicio pero si no lo comunicamos… no tenemos nada.
Asignatura pendiente que pienso superar este último trimestre del año
Ángel Seisdedos
Excelente datos y consejos , al momento de redatar !!!
Gracias